Dlaczego tani lead bywa drogi?
Przykład jest prosty: trzydzieści zapytań może dać tylko trzy rozmowy z osobami pasującymi do oferty. Dziesięć droższych zapytań może za to prowadzić do kilku konkretnych wycen. Nie ma jednej uniwersalnej stawki za dobry kontakt; znaczenie mają marża, wartość klienta i szansa na domknięcie. Warto odróżnić osobę, która chce kupić, od kogoś, kto przypadkowo kliknął reklamę lub szuka czegoś, czego firma nie oferuje. Sama platforma reklamowa nie zna tej różnicy, jeśli nie przekażesz jej informacji z dalszego etapu.
Jakie dane zbierać oprócz formularzy?
Minimum to źródło zapytania, temat rozmowy, dopasowanie do oferty, informacja o wysłanej propozycji i wynik sprzedaży. W firmie usługowej przydatne będą też orientacyjna wartość zlecenia oraz powód odmowy. Nie trzeba od razu wdrażać dużego CRM. Na początek wystarczy spójny arkusz, w którym osoba obsługująca zapytanie zaznaczy kilka pól. Dzięki temu raport kampanii można zestawić z tym, co rzeczywiście dzieje się po telefonie lub wiadomości. Dane muszą być wystarczająco proste, aby ktoś naprawdę je uzupełniał.
Jak ocenić ostatnie dziesięć kontaktów?
Weź dziesięć ostatnich zapytań z reklamy i przypisz każdemu prostą kategorię: wartościowy, przypadkowy albo brak kontaktu z klientem. Przy wartościowych sprawdź, ile zakończyło się ofertą i sprzedażą. Przy przypadkowych poszukaj wspólnego mianownika: źle dobrane słowa kluczowe, zbyt szeroki komunikat, brak ceny lub warunków na stronie. Przy braku kontaktu sprawdź czas oddzwonienia i liczbę prób. Taka mała próba nie daje jeszcze ostatecznej oceny kanału, ale często pokazuje konkretny problem do naprawienia.
Kiedy zmienić kampanię, a kiedy proces sprzedaży?
Jeśli reklamy przyciągają ludzi spoza rynku, trzeba poprawić kierowanie, treści i stronę docelową. Jeśli kontakty są trafne, ale odpowiedź przychodzi po kilku dniach, sama optymalizacja kampanii nie wystarczy. Czasem firma ma dobry ruch, lecz nie ma jasnego sposobu kwalifikowania i prowadzenia rozmowy. Marketing i sprzedaż powinny wymieniać informacje: jakie pytania padają, które obietnice z reklamy są niezrozumiałe i dlaczego klient rezygnuje. Bez tego optymalizujesz liczbę zgłoszeń zamiast szansy na przychód.
Co pokazać w miesięcznym raporcie?
Obok wydatków i liczby kontaktów pokaż liczbę wartościowych zapytań, ofert oraz klientów. Jeżeli cykl sprzedaży trwa długo, nie przypisuj całego wyniku do miesiąca wysłania formularza. Notuj etapy i wracaj do wcześniejszych kohort kontaktów. Wtedy decyzja o zwiększeniu budżetu ma lepsze podstawy. Kliknięcia i koszt formularza nadal są użyteczne, ale pomagają diagnozować drogę do celu; nie powinny same udawać celu.
Podczas konsultacji możemy omówić Twoje działania i ustalić kolejne kroki.
Umów konsultację